Еще о переговорах: во всем виноват… рентген!

«Если док говорит о моей болезни, глядя мне прямо в глаза, то он ассоциируется у меня с этой плохой болезнью. А если он держит в руке рентгеновский снимок и говорит, обращаясь к нему, то в схеме «пациент – рентген – доктор» док уже не часть моей болезни, а часть моего выздоровления. Привет, у вас – вот ЭТО. И вот так мы ЭТО будем лечить!». Это – наблюдение Майкла Гриндера из США (брата и последователя Джона, одного из создателей нейро-лингвистического программирования), которым он поделился в своем выступлении на Международной конференции по НЛП в Киеве в 2018 году.

С выступлением Майкла Гриндера я познакомился на днях – благодаря жене Наде, которая изучала опыт коллег, потому что в этом году тоже приглашена спикером в Киев. И удивительным образом наработки коллеги из США совпали с моими размышлениями о природе успешной коммуникации («Переговоры: борьба позиций или диалог интересов»). Я предлагал отделять в беседе «Я» сидящего напротив человека от «болевых точек» обсуждаемой темы, давать ему понять, что сам-то он – умный, честный, добрый, а негатив (для устранения которого вы встретились) заключается в самой проблеме… И тот, кто казался противником, вдруг окажется на вашей стороне, объединившись с вами против «плохой» проблемы.

Всегда ассоциируйте себя и своего партнера не с проблемой, а с ее решением.

Принцип этот я считаю универсальным, применимым не только в переговорах, но и вообще в любом человеческом общении. А ценность выступления Майкла Гриндера вижу в том, что, как прагматика, его не столько волнует сущностный вопрос: что?, — сколько технологический вопрос: как? Как конкретно можно отделить «Я» вашего оппонента от «болевых точек» обсуждаемой темы?

Знакомя слушателей со своими профессиональными наработками, Майкл выдвинул идею трехстороннего сообщения в противовес двустороннему. Что это значит?

 

Двустороннее сообщение – это личное сообщение, буквально «глаза в глаза». Оно годится при интимном общении, при таком контакте, где нет подвоха и негатива. Но если они есть — ваше двустороннее сообщение будет воспринято как агрессия, и контакт не состоится. «Очень часто, — считает Майкл, — мотивационные спикеры (так он называет людей, которые от вас чего-то хотят) совершают грубую ошибку, произнося плохие вещи, глядя прямо на вас. Нельзя смотреть на человека, произнося плохие вещи, вы этим его как бы программируете. Если вам смотрят в глаза, то вся информация, в том числе негативная, проходит не на интеллектуальный, а сразу на сердечный уровень». А это (особенно, если вы не владеете искусством пристройки) вызывает отторжение.

Чтобы избежать этого, Майкл предлагает, с его точки зрения, безотказный прием: направлять агрессию на третий предмет. Как в уже упомянутом им случае с доктором: общаться через рентгеновский снимок, отделить самого пациента — предметно, визуально — от того, что у него есть. Проблему надо выносить на 90 градусов от нас, чтобы оказались отдельно «мы», и отдельно проявились «она». И проявилась, воплощенная в конкретном и зримом предмете. («Если в трехстороннем сообщении вы не используете визуальные материалы, — говорит Майкл, — у вас нет полноценного контакта».) А, визуализировав проблему, мы обращаемся к партнеру: «Что мы вместе теперь можем с ЭТИМ сделать?»

Для иллюстрации Майкл привел два примера.

«С улыбкой здороваюсь с диспетчером в аэропорту. Смотрю на билет и ору: «Это просто ужасно, что отменили рейс!» А потом уже дружелюбно — диспетчеру, как моему собеседнику: «Что же мы можем с этим сделать?»

 

А как общаться с рабочими-ремонтниками? Все договоренности заранее записать, и обеим сторонам – по экземпляру этого контракта. Но вот бригадир опять заводит разговор о работе. Если я при этом на него посмотрю, то буду зацеплен на крючок. Я смотрю на контракт, а ремонтник в это время смотрит на меня и объясняет, что у него заболела жена, и вообще работы было слишком много. Но пока я на него не смотрю, ему не удается получить меня. Поэтому я оторву глаза от контракта – воплощения нашей проблемы — только тогда, когда он наконец признает: «Вы правы, я должен был это сделать два дня назад». Таким образом, без взаимных конфликтов, вы можете побуждать людей, чтобы они отвечали за то, что должны сделать».

Итак, по убеждению Майкла Гриндера, положительное сообщение может быть двусторонним, а отрицательная, проблемная информация – только трехсторонней.

Интересный и полезный опыт американского коллеги, спасибо ему! Интересен он еще и потому, что многие интуитивно пользуются такими приемами в жизни. Кто из нас, утешая прищемившего пальчик ребенка, строго не «наказывал» оконную раму? Кто в сердцах не пинал камень, о который споткнулся старик-отец? Кто не клял водку – «Будь она проклята!» – в очередной раз слушая оправдания и клятвы — «Больше ни-ни!» — подвыпившего мужа?

Но одно дело – применять интуитивно, другое – делать это осознанно. Тут фокус в том, чтобы эти невинные уловки помогали нам решать вопросы с другими людьми, а не консервировали проблемы, уводя нас самих от них в сторону.

Автор: Владимир Владиславов, центр «Берег Силы» .