Берег Силы
Европейский тренинговый центр
28 ноября  • 

Переговоры — борьба или диалог

Хотите побеждать в переговорах? Хотите, чтобы ваш оппонент выполнял то, о чем вы с ним договорились? Хотите расставаться с ним союзниками, а не скрытыми врагами? Эти заметки – об основных секретах «технологии» успешных переговоров. И главный из них в том, чтобы прежде всего задать себе вопрос: чего я на самом деле хочу в результате переговоров?

Участникам моих тренингов по психологии управления я иногда для разминки предлагаю задачу: можно ли вставить квадратный стержень в круглое отверстие, если размер стержня несколько больше этого отверстия?

Первая, самая частая реакция: «Нельзя!». Вторая: «Можно, но только если ударить по стержню молотком». Третья: «Ну, сейчас придумаем что-нибудь…». И, наконец, четвертая, как я считаю, – самая гибкая и конструктивная: «А нужно ли вставлять квадратный стержень в круглое отверстие? Почему вообще возникла эта задача?»

Увы, как часто многие из нас, не разобравшись прежде всего в сути дела, рвутся к поставленной цели. И проигрывают. Большинство переговоров – и деловых, и бытовых - тому подтверждение. Хотя секрет успеха довольно прост.

До конца 50-х годов прошлого века в науке управления господствовала идея, что переговоры – это борьба антагонистов, что, только подавляя противника, можно добиться успеха. Сегодня же многие воспринимают переговоры как некий позиционный торг, цель которого – компромисс, т.е. решение, основанное на взаимных уступках. На основе своих убеждений и предварительных оценок каждый из переговорщиков формирует позицию, с которой и выходит на встречу.

Однако, если заранее продуманные позиции оказываются несовместимыми, переговоры неизбежно заходят в тупик. Да и компромисс, достигнутый при так называемом «благоприятном исходе», уже по самой своей природе - все равно не совсем то (или совсем не то), чего вам изначально хотелось бы. Со встречи стороны уходят, как минимум, с внутренней досадой, и потому не факт, что принятое на переговорах решение будут точно выполнять.

Мой опыт показывает, что секрет эффективных переговоров, где (что очень важно!) выигрывают обе стороны и нет взаимного непонимания и обид, - в понимании как своих истинных, базовых интересов, так и интересов оппонента.

Борьба и состязание в красноречии здесь ни к чему. Чем бодаться, как два барана на мосту из известного детского стихотворения, гораздо полезнее прежде всего задать себе вопрос: чего я на самом деле хочу в результате переговоров? Иными словами, перво-наперво нужно прояснить для себя собственные глубинные мотивы.

Для этого есть хорошее упражнение: пять «зачем?». Для ясности - простой пример из повседневной жизни. «Я хочу, чтобы жена не возражала мне и всегда меня слушалась. Но по этому поводу мы всегда ссоримся». Зачем я хочу от нее послушания? – «Чтобы в семье был один хозяин». Зачем? – «Чтобы не было разногласий». Зачем? – «Чтобы моя самооценка поднялась и я чувствовал себя в безопасности». Зачем? – «Чтобы я был спокоен». Зачем? – «Чтобы в семье был мир».

Сравнив свой действительный интерес: «Чтобы в семье был мир», - с позицией, которую вы сегодня отстаиваете и которая до сих пор приводила только к скандалам, вы, скорее всего, измените свое поведение.

Интерес можно реализовать многими разными путями, а заранее заданное решение – только одним.

Если вы придете на переговоры с намерением биться за схему, выстроенную в голове, то потеряете способность трезво оценивать ситуацию, которая может сложиться не так, как вы планируете, не сумеете адекватно отреагировать на изменения и, возможно, не услышите новых идей, которые предложит противная сторона. Держите в голове свой базовый, коренной интерес, не более того. И не стесняйтесь говорить о нем открыто – искренность всегда ценится.  

Кроме того - и я уже об этом упомянул - не менее важно понять базовый интерес собеседника. Для этого не обязательно гадать, а просто спросить: «Что вы хотели бы достичь в результате нашей встречи?» (И опять, мягко и ненавязчиво: «зачем?». «И какой вопрос – если не секрет - в итоге собираетесь решить?»)

Старайтесь увидеть в том, кто сидит по другую сторону стола, живого человека, в беседе отделяйте его «Я» от «болевых мест» обсуждаемой темы. Дайте ему понять, что сам-то он – умный и честный, а негатив (для устранения которого вы и встретились) заключается не в личностях, а в самой проблеме, вынесенной в повестку дня. И вы вдруг обнаружите, что тот, кто прежде казался противником, окажется на вашей стороне, объединившись с вами против «плохой» проблемы.

Не стоит ворошить прошлое, акцентировать внимания на причинах разногласий. Если на переговорах начать выяснять, почему случилось так, а не иначе, и кто же в этом виноват, вы потеряете конструктивный настрой. Поэтому обсуждайте возможности (а не утраты) сегодняшнего дня, ориентируя себя и своего партнера на будущее, на решение.

Следует также помнить, что, если человек перевозбужден и взвинчен, он закрыт для разумных доводов. Противоядием с вашей стороны может стать «активное слушание»: понимающе и скупо реагируйте на его слова, но не возражайте, дайте партнеру сначала выплеснуть излишние эмоции. И, если можете, не обижайтесь на него – следует отличать так называемое «позитивное намерение» человека (ведь он-то на самом деле хочет, как лучше!) от не всегда идеального поведения, которое он демонстрирует.

Говорите на языке собеседника – постарайтесь отметить для себя те категории, которые он ценит, и те слова, которыми чаще пользуется. Так, если для оппонента важен «профессионализм», отметьте, что вы затем здесь и собрались, «чтобы подойти к решению профессионально».

Чаще уточняйте своими словами тезисы противной стороны или попросите ее их изложить более подробно – это способствует более полному взаимопониманию. Ваша задача – услышать, понять и адекватно отреагировать, а не бороться с «фантомами».

И последнее – о вашем состоянии во время переговоров.

В любимом нашей семьей фильме «Первый рыцарь», где Ланселота играет Ричард Гир, бродячий рыцарь формулирует три принципа успешного боя, которые годятся для любого общения, в том числе для успешных переговоров.

Первое: следи за противником, изучай его поведение.

Второе: в любом поединке есть момент, когда ты должен действовать, потому что этот момент определяет его исход.

И третье: тебе должно быть все равно - жив ты или мертв.

Для тех, кто сколько-нибудь занимался спортивными единоборствами или бизнесом, первые два принципа более-менее ясны (мы можем еще как-нибудь поговорить об этом, если будут вопросы). А вот о третьем - скажу.

Ваше состояние – ваш единственный неоспоримый аргумент в переговорах. «Тебе должно быть все равно – жив ты или мертв». Итак, спокойствие и уверенность. И готовность принять любой исход общения. Для успеха категорически противопоказано  страстно желать победы со всеми ее лаврами и вкусными коврижками. Для успеха категорически нельзя бояться проигрыша, даже если ваше услужливое воображение рисует вам потери и несмываемый позор. Волнение сродни неверию в себя, оно сделает вас более робким и уязвимым. И это, как правило, считывается собеседником и часто порождает реакцию «преследования жертвы».

Спокойно идите вперед и ищите в переговорах выгоды - как для себя, так и для партнера. Только так можно прийти к решению, которое устроит всех.

И переговоры станут вашей победой.

ВЛАДИМИР ВЛАДИСЛАВОВ

Некоторая литература в помощь:

  • * Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения.
  • * Леви В.Л. Искусство быть другим.
  • * Спенс Дж. Как побеждать в споре: Самоучитель.
  • * Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.