Переговоры — сложный и динамичный процесс, требующий не только знания предмета, но и умения управлять вниманием. Успех зависит от способности переговорщика одновременно фокусироваться на нескольких аспектах: эмоциональном состоянии сторон и конечном результате. Позитивный эмоциональный настрой сторон способствует сотрудничеству, доверию и взаимопониманию, в то время как негативные эмоции могут привести к конфликтам, тупикам и срыву переговоров.
В этой статье мы рассмотрим два ключевых фокуса внимания в переговорах — эмоциональное состояние участников и результат — и покажем, как НЛП техники могут помочь их развить и использовать.
Пример: В переговорах о контракте юрист замечает, что партнер начинает ерзать на стуле и избегать зрительного контакта, когда обсуждаются условия оплаты. Используя навык калибровки, юрист понимает, что партнер испытывает дискомфорт. Юрист использует техники раппорта, подстраиваясь под его тон голоса и говорит «Я понимаю, что эти условия могут быть сложными. Как мы можем их обсудить, чтобы они устраивали всех?». Далее он переходит к активному слушанию. Это позволяет снизить напряжение и найти взаимоприемлемое решение.
Пример: Перед началом переговоров о сделке с недвижимостью, риелтор с помощью техники Well-formed Outcome формулирует четкую цель: продать объект за цену не ниже X, заключить сделку в течение Y дней и получить комиссию в размере Z. Затем визуализирует успешное завершение сделки, представляя себя, подписывающим документы с довольными покупателями. Когда в ходе переговоров возникают трудности, он мысленно возвращается в ресурсное состояние, которое его тело хорошо помнит из практики, и сохраняет устойчивость и фокус на результат.