Надежды Владиславова и Берег силы

Три позиции восприятия в НЛП

2025-10-13 23:37 Статьи

Как инструменты нейролингвистического программирования помогают становиться успешнее в переговорах

В мире человеческого взаимодействия, где сталкиваются разные интересы и точки зрения, умение видеть ситуацию многогранно становится ключевым фактором успеха. Нейролингвистическое программирование (НЛП) предлагает мощный инструмент — технику «трёх позиций восприятия», которая позволяет переговорщику взглянуть на ситуацию с разных сторон, лучше понять себя, оппонента и динамику процесса.

В этой статье мы подробно рассмотрим эти три позиции, их значение в переговорах и способы применения каждой из них. Такие практики входят в программы НЛП обучения, а также в сертификационный курс НЛП Практик, где студенты получают возможность закрепить опыт на практике.

Первая позиция: «Я и мои интересы» (ассоциированная позиция)

Это взгляд на ситуацию со своей собственной точки зрения — через призму чувств, мыслей, убеждений, ценностей и интересов. В этой позиции человек полностью погружён в свой опыт, ощущает эмоции и ясно осознаёт свои потребности.

Основные характеристики первой позиции:

• сосредоточенность на своих целях и интересах;

• яркое переживание собственных эмоций;

• субъективное восприятие ситуации;

• использование личного опыта как основы для решений.

Пример: вы продаёте свой автомобиль. В первой позиции вы думаете, сколько денег нужно получить, как долго искали покупателя, какие эмоции вызывает расставание с машиной. Вы не хотите уступать в цене, и эта позиция помогает уверенно отстаивать выбранную стоимость, даже если вас уговаривают снизить её.
Преимущество: ясное понимание целей и способность их отстаивать.

Риск: если человек всегда действует только из первой позиции, это ведёт к эгоцентризму, игнорированию интересов другой стороны и частым конфликтам.

Вторая позиция: «Как я смотрю на интересы другого его глазами» (эмпатическая позиция)

Эта позиция — попытка увидеть ситуацию глазами оппонента, почувствовать его эмоции, понять мотивы и потребности. В ней вы временно «откладываете» собственные интересы и максимально точно представляете себя на месте другого человека.

Основные характеристики второй позиции:

• сосредоточенность на интересах и потребностях партнёра;

• стремление понять его эмоциональное состояние;

• восприятие ситуации с точки зрения другого человека;

• использование эмпатии и сочувствия для установления раппорта.

Продолжая пример с продажей автомобиля: во второй позиции вы думаете, что важно для покупателя — цена, состояние, безопасность, престиж. Вы представляете себя на его месте и понимаете, как он будет использовать машину. Эта позиция позволяет устанавливать раппорт, находить компромиссы и взаимовыгодные решения.
Преимущество: способность лучше понимать мотивы и строить доверительные отношения.

Риск: чрезмерная уступчивость, потеря собственных интересов или риск быть использованным.

Третья позиция: «Позиция наблюдателя» (диссоциированная позиция)

Здесь вы смотрите на ситуацию со стороны — словно «с высоты птичьего полёта». Вы дистанцируетесь от собственных и чужих эмоций и анализируете ситуацию объективно, как нейтральный наблюдатель.

Основные характеристики третьей позиции:

• минимальная эмоциональная вовлечённость;

• объективный анализ ситуации;

• учёт интересов всех участников;

• поиск системных закономерностей и тенденций.

В примере с продажей автомобиля в третьей позиции вы видите и себя, и покупателя как двух участников рынка, каждый со своими целями. Вы учитываете рыночную стоимость машины, спрос и предложение.
Преимущество: объективная картина, выявление скрытых факторов, оценка рисков и возможностей, стратегическое планирование.

Риск: чрезмерное увлечение этой позицией ведёт к отстранённости, потере контакта с другими и решениям, не учитывающим эмоциональные аспекты.

Как применять три позиции в переговорах

Успешный переговорщик умеет гибко переключаться между тремя позициями в зависимости от ситуации и целей.

• На этапе подготовки полезно «пройтись» по каждой позиции:

1. осознать свои цели (первая позиция),

2. представить мотивы и потребности визави (вторая позиция),

3. собрать целостную картину ситуации (третья позиция).

• На обучении коммуникации в тренингах мы учим участников буквально перемещаться в пространстве, проживая каждую позицию телом и ориентируясь на собственные ощущения. Такой телесный опыт закрепляет навык и помогает быстрее переключаться в реальных переговорах.

• Повторяйте цикл 1 → 2 → 3 до тех пор, пока не найдёте решение, которое удовлетворяет обе стороны.
Итог

При регулярной тренировке переходов от одной позиции к другой открывается новый опыт взаимодействия: вы начинаете видеть шире, решать конфликты быстрее и строить договорённости прочнее.

Техника трёх позиций восприятия подробно описана в НЛП книгах, но главное — это всегда практика. Успешная коммуникация требует не только знания теории, но и живого опыта.

Важно помнить, что успешные переговоры — это искусство видеть мир шире, чем собственные желания и сиюминутные порывы. Практикуйте — и ваши коммуникации будут становиться всё эффективнее.