Раппорт в переговорах: техники нейролингвистического программирования

Когда между людьми установлен раппорт, они чувствуют себя в общении комфортно и расслабленно. Изначально это явление было описано в нейролингвистическом программировании, но уже давно перекочевало из НЛП книг в бизнес-литературу и учебники по психотерапии.

Раппорт проявляется в невербальном поведении (синхронные движения, схожая мимика, тон голоса), в общих ценностях и интересах, а также в чувстве взаимного уважения и симпатии. Раппорт может сложиться естественным образом с человеком, который вам нравится.

Для тех, кто делает первые шаги в этой области, ему лучше обратиться к НЛП для начинающих, где умение устанавливать раппорт становится первым и самым важным навыком. Ведь в основе любого взаимодействия — будь то деловые переговоры, личные отношения или просто коммуникация, обучение или тренинги — лежит способность создавать доверие и взаимопонимание.

Однако переговорный процесс часто осложняется различиями во мнениях, интересах и целях. В таких ситуациях решающее значение приобретает раппорт как состояние, которое вы устанавливаете — осознанно и намеренно. И это отнюдь не манипуляция, ведь раппорт — это чувство синхронности, взаимопонимания, доверия и гармонии между переговорщиками. В этой статье мы подробно рассмотрим, почему раппорт так важен для успешных переговоров, и какие конкретные техники можно использовать для его достижения.

• Создание позитивной атмосферы. Раппорт способствует созданию дружелюбной и открытой атмосферы, в которой легче обсуждать сложные вопросы и находить компромиссы.

• Повышение доверия. Когда между переговорщиками есть доверие, они более склонны к сотрудничеству и обмену информацией.

• Улучшение взаимопонимания. Раппорт позволяет лучше понимать точку зрения другой стороны, ее мотивы и потребности.

• Снижение конфликтности. В состоянии раппорта люди менее склонны к агрессии и более склонны к поиску взаимовыгодных решений.

• Увеличение вероятности достижения соглашения. Когда между переговорщиками есть раппорт, вероятность успешного завершения переговоров значительно возрастает.

• Отсутствие раппорта создает атмосферу недоверия и подозрительности, что затрудняет обмен информацией и поиск компромиссов.

• Недостаток взаимопонимания может приводить к конфликтам и разногласиям, которые блокируют переговорный процесс.

• В самых тяжелых случаях отсутствие раппорта может привести к полному срыву переговоров и потере возможности достичь соглашения.

1. Подстройка под невербальное поведение (позу, жесты, мимику, тон голоса, темп речи) собеседника создает ощущение общности и взаимопонимания на подсознательном уровне. Внимательно наблюдайте за невербальным поведением собеседника и мягко подстраивайтесь под его движения, позу, тон голоса и темп речи. Важно делать это естественно и «без карикатур», чтобы не вызвать раздражение иотторжение. Если ваш собеседник сидит расслабленно, откинувшись на спинку кресла, вы можете так же занять более расслабленную позу. Если он говорит медленно и спокойно, вы можете снизить темп своей речи.

2. Активное слушание и тактическая эмпатия. Активное слушание предполагает полное сосредоточение на словах и чувствах собеседника, проявление искреннего интереса к его точке зрения и умение сопереживать его эмоциям. Слушайте внимательно, не перебивайте, задавайте уточняющие вопросы, перефразируйте сказанное, проявляйте эмпатию в той части, где можете действительно почувствовать трудность вашего партнера (например, «Я понимаю, что это может быть непросто для вас. Мы точно можем учесть этот факт в наших договоренностях»).

3. Обнаружение общих ценностей и интересов создает ощущение общности и способствует укреплению доверия. Задавайте вопросы, которые позволяют узнать больше о собеседнике, его убеждениях, целях и интересах. Найдите общие темы для разговора, которые вызывают положительные эмоции у обеих сторон. Например, на старте общения сделайте небольшой вводный small talk, коротко обсудите общие увлечения (спорт, искусство, путешествия) или вспомните о приятных событиях из прошлого.

4. Использование языка, понятного и близкого собеседнику, а также использование метафор и аналогий, которые отражают его картину мира, способствует установлению раппорта. Обращайте внимание на речевые паттерны партнера, употребляйте те же слова и выражения, что и он. Используйте метафоры и аналогии, которые понятны и близки его опыту. Например, если ваш собеседник — спортсмен, вы можете использовать спортивные метафоры для описания переговорного процесса (например, «Нам нужно играть как одна команда, чтобы достичь победы»).

5. Проявление уважения к собеседнику, признание его заслуг и достижений способствует укреплению доверия и созданию позитивной атмосферы. Обращайтесь к собеседнику по имени, проявляйте интерес к его мнению, признавайте его опыт и знания, делайте комплименты (искренние и уместные).

6. Уместный юмор помогает снять напряжение, создать позитивную атмосферу и установить более теплые отношения. Используйте легкие шутки и анекдоты, которые не обижают и не задевают собеседника. Но строго исключены сарказм и цинизм.

7. Совместное действие. Раппорт легко установить, наблюдая подстраиваясь под ритм движений партнера. Совместная прогулка к месту переговоров или расставление стульев для переговорной сессии может быть полезным временем для установления раппорта. Привлеките партнера для организации общего пространства, например, попросите егопринести недостающее кресло или открыть жалюзи ипомогите ему справиться с этой задачей. Совместное действие уже сблизит вас, создаст общий положительный опыт взаимодействия.

• Перебивание собеседника показывает неуважение и пренебрежение к мнению другой стороны.

• Агрессивный тон и язык тела создает атмосферу враждебности и страха.

• Критика и осуждение подрывают доверие и вызывают негативные эмоции.

• Ложь и неискренность разрушают раппорт мгновенно и навсегда.

• Игнорирование потребностей другой стороны показывает эгоизм и отсутствие желания найти взаимовыгодное решение.

Техника установления раппорта в НЛП — одна из центральных, не освоив которую начинающий НЛП-практик не сможет успешно освоить остальные уровни обучения. Раппорт как практика учит нас относится к партнерам по коммуникации с интересом и уважением, помогает лучше слышать себя и брать ответственность за свое состояние в общении с другими, помогает видеть и чувствовать состояние партнера, исследовать его бережно и с уважением.