Надежды Владиславова и Берег силы

Переговоры: борьба или диалог?

2025-07-13 05:11 Статьи
Хотите побеждать в переговорах? Хотите, чтобы ваш оппонент четко выполнял то, о чем вы с ним договорились? Хотите стать с ним союзниками, а не скрытыми врагами? Эти заметки — об основных секретах успешных переговоров. И главный из них в том, чтобы прежде всего задать самому себе вопрос: чего я сам-то реально хочу?
Участникам моих тренингов по психологии управления я иногда для разминки предлагал задачу: как вставить квадратный стержень в круглое отверстие, если размер стержня несколько больше этого отверстия?

Первая, самая частая реакция: «Этого сделать нельзя!». Вторая: «В принципе, можно, но только если ударить по стержню молотком». Третья: «Подождите, сейчас что-нибудь придумаем …». И, наконец, четвертая, очень редкая: «А нужно ли вставлять этот дурацкий квадратный стержень в маленькое круглое отверстие? Почему вообще возникла эта задача?»

Несмотря на то, что каждая реакция вполне имеет право на существование и свои достоинства, эту, последнюю, я считаю самая гибкой и конструктивной.

Увы, как часто многие из нас, прежде не разобравшись в сути дела, не вникнув в причины, рвутся к поставленной цели! И проигрывают. Большинство переговоров — и деловых, и бытовых — тому подтверждение. Хотя главный секрет успеха довольно прост.
До конца 50-х годов прошлого века в науке управления господствовала идея, что переговоры — это борьба антагонистов, что, только подавляя противника, можно добиться победы. Сегодня на практике многие воспринимают переговоры как некий позиционный торг, цель которого — компромисс, т. е. решение, основанное на взаимных уступках. На основе своих убеждений, оценок и прогнозов каждый из переговорщиков формирует позицию, с которой и выходит на встречу.

Однако, если заранее продуманные позиции оказываются несовместимыми, переговоры неизбежно заходят в тупик. Да и компромисс, достигнутый при так называемом «благоприятном исходе», уже по самой своей природе — все равно не совсем то (или совсем не то), чего вам изначально хотелось бы. Со встречи стороны уходят, как минимум, с внутренней досадой — и потому не факт, что принятое на переговорах решение будут точно выполнять.



Практика показывает, что секрет эффективных переговоров, где (что очень важно!) выигрывают обе стороны и нет взаимного непонимания и обид, — в понимании как своих истинных, базовых интересов, так и интересов оппонента.

Борьба и состязание в красноречии здесь ни к чему. Чем бодаться, как два барана на мосту из известного детского стихотворения, гораздо полезнее прежде всего задать себе вопрос: чего я на самом деле хочу в результате переговоров? Иными словами, перво-наперво нужно прояснить для себя собственные глубинные мотивы.
Для этого есть хорошее упражнение: пять «зачем?». Простой пример из повседневной жизни. «Я хочу, чтобы жена не возражала мне и всегда меня слушалась. Но по этому поводу мы всегда ссоримся». Зачем я хочу от нее послушания? — «Чтобы в семье был один хозяин». Зачем? — «Чтобы не было разногласий». Зачем? — «Чтобы моя самооценка поднялась, и я чувствовал себя в безопасности». Зачем? — «Чтобы я был спокоен». Зачем? — «Чтобы в семье был мир».

Сравнив свой действительный интерес: «Чтобы в семье был мир», — с позицией, которую вы сегодня отстаиваете и которая до сих пор приводила только к скандалам, вы, скорее всего, измените свое поведение.
Интерес можно реализовать многими разными путями, а заранее заданное решение — только одним.
Если вы придете на переговоры с намерением биться за схему, выстроенную в голове, то потеряете способность трезво оценивать ситуацию, которая может сложиться не так, как вы планируете, не сумеете адекватно отреагировать на изменения и, возможно, не услышите новых идей, которые предложит противная сторона. Держите в голове свой базовый, коренной интерес, не более того. И не стесняйтесь говорить о нем открыто — искренность всегда ценится.



Кроме того — и я уже об этом упомянул — не менее важно понять базовый интерес собеседника. Для этого не обязательно гадать, а можно просто спросить: «Что вы хотели бы достичь в результате нашей встречи?». И опять мягкое и ненавязчивое «зачем»: «И какой вопрос — если не секрет — таким образом собираетесь решить?».

Старайтесь увидеть в том, кто сидит по ту сторону стола, не просто объект вашего интереса, а полнокровного живого человека. А это значит — в беседе отделяйте его «Я» от болевых зон обсуждаемой темы. Дайте ему понять, что сам-то он — умный и честный, а негатив (для устранения которого вы здесь и встретились) заключается не в ваших личностях, а в самой проблеме, вынесенной на переговоры. И вы обнаружите, что тот, кто прежде представлялся вам противником, окажется на вашей стороне, объединившись с вами против «плохой» проблемы.
«Если док говорит о моей болезни, глядя мне прямо в глаза, то он ассоциируется у меня с этой плохой болезнью. А если он держит в руке рентгеновский снимок и говорит, больше обращаясь к нему: „Привет, у вас — вот ЭТО. И вот так мы вот ЭТО будем лечить!“, — то в схеме „пациент — рентген — доктор“ док уже не часть моей болезни, а часть моего выздоровления».
Таким наблюдением поделился Майкл Гриндер из США (брат знаменитого Джона и сам довольно сильный нэлпер) на конференции по НЛП в Киеве. Его, по-американски прагматичного практика, не столько волновал сущностный вопрос: что? — сколько вопрос технологии: как? Как конкретно отделить «Я» оппонента от болевых зон обсуждаемой темы? И Майкл в своем выступлении выдвинул идею трехстороннего сообщения в противовес двустороннему. Что это значит?

Двустороннее сообщение — это личное сообщение, буквально «глаза в глаза». Оно годится при интимном общении, при таком контакте, где нет подвоха или негатива. Но, если все же что-то эдакое имеется, — двустороннее сообщение либо будет воспринято противной стороной как агрессия, и контакт не сложится, либо вы волей-неволей можете нанести вашему собеседнику вред, что все равно в итоге вызовет отторжение. По убеждению Майкла, отрицательное, проблемное сообщение должно быть только трехсторонним.

Для этого он предлагает безотказный прием: направлять агрессию на третий предмет. Как в уже упомянутом им случае с доктором: общаться через рентгеновский снимок, отделить самого пациента — предметно, визуально — от того нехорошего, что с ним происходит. Выносим проблему на 90 градусов, чтобы оказались отдельно «мы» и отдельно — «она». И лучше, если она проявится воплощенной в конкретном и осязаемом предмете. («Если в трехстороннем сообщении вы не используете визуальные материалы, — говорит Майкл Гриндер, — у вас нет полноценного контакта».) А, воплотив проблему в зримом образе, мы обращаемся к партнеру: «Как нам теперь вместе с ЭТИМ поступить?»
«С улыбкой здороваюсь с диспетчером в аэропорту. Смотрю на билет и ору: «Это просто ужасно, что отменили рейс!» А потом, уже дружелюбно, — диспетчеру, как моему собеседнику: «Что же мы можем с этим сделать?»
Интересен опыт американского коллеги еще и потому, что многие интуитивно пользуются такими приемами в жизни. Кто из нас, утешая прищемившего пальчик ребенка, строго не «наказывал» оконную раму? Кто в сердцах не пинал камень, о который споткнулся старик-отец? Кто из жен не клял водку — «Будь она проклята!» — в очередной раз слушая клятвы подвыпившего мужа: «Больше ни-ни!»?

Но одно дело — пользоваться интуитивно, другое — делать это осознанно. Фокус в том, чтобы эти невинные уловки помогали решать вопросы, а не консервировали их (по принципу «Я сам обманываться рад»), уводя нас в сторону от проблем.
И последнее из самого важного – о вашем состоянии во время переговоров.
В любимом нашей семьей фильме «Первый рыцарь», где Ланселота играет Ричард Гир, бродячий рыцарь формулирует три принципа успешного боя, которые годятся для любого проблемное общения, в том числе для переговоров.
Первое: следи за противником, изучай его поведение.

Второе: в любом поединке есть момент, когда ты должен действовать, и действовать решительно, потому что именно этот момент определяет его исход.

И третье: тебе должно быть все равно — жив ты или мертв.
Для тех, кто сколько-нибудь занимался спортивными единоборствами или бизнесом, первые два принципа более-менее ясны. А вот о третьем — скажу подробнее.
Ваше состояние — ваш единственный неоспоримый аргумент в переговорах. «Тебе должно быть все равно — жив ты или мертв». В чем это выражается? Во внутреннем равновесии и уверенности. И в готовности принять любой исход общения. Для успеха коммуникации категорически противопоказано страстно желать победы — со всеми ее ожидаемыми лаврами и сладкими коврижками. Для успеха переговоров категорически нельзя бояться проигрыша, даже если ваше услужливое воображение рисует вам страшные потери и несмываемый позор. Волнение сродни неверию в себя, оно сделает вас более робким и уязвимым. И это считывается собеседником и нередко порождает реакцию «преследования жертвы».
Спокойно идите вперед и ищите в переговорах выгоды — как для себя, так и для партнера. Только так можно прийти к решению, которое устроит всех.

В войне победителей нет. Только в мире все мы можем побеждать.

ВЛАДИМИР ВЛАДИСЛАВОВ

Некоторая литература в помощь:

* Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения.

* Леви В.Л. Искусство быть другим.

* Спенс Дж. Как побеждать в споре: Самоучитель.

* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.