Как инструменты нейролингвистического программирования помогают становиться успешнее в переговорах
В мире человеческого взаимодействия, где сталкиваются разные интересы и точки зрения, умение видеть ситуацию многогранно становится ключевым фактором успеха. Нейролингвистическое программирование (НЛП) предлагает мощный инструмент — технику «трёх позиций восприятия», которая позволяет переговорщику взглянуть на ситуацию с разных сторон, лучше понять себя, оппонента и динамику процесса.
В этой статье мы подробно рассмотрим эти три позиции, их значение в переговорах и способы применения каждой из них. Такие практики входят в программы НЛП обучения, а также в сертификационный курс НЛП Практик, где студенты получают возможность закрепить опыт на практике.
В этой статье мы подробно рассмотрим эти три позиции, их значение в переговорах и способы применения каждой из них. Такие практики входят в программы НЛП обучения, а также в сертификационный курс НЛП Практик, где студенты получают возможность закрепить опыт на практике.
Первая позиция: «Я и мои интересы» (ассоциированная позиция)
Это взгляд на ситуацию со своей собственной точки зрения — через призму чувств, мыслей, убеждений, ценностей и интересов. В этой позиции человек полностью погружён в свой опыт, ощущает эмоции и ясно осознаёт свои потребности.
Основные характеристики первой позиции:
• сосредоточенность на своих целях и интересах;
• яркое переживание собственных эмоций;
• субъективное восприятие ситуации;
• использование личного опыта как основы для решений.
Пример: вы продаёте свой автомобиль. В первой позиции вы думаете, сколько денег нужно получить, как долго искали покупателя, какие эмоции вызывает расставание с машиной. Вы не хотите уступать в цене, и эта позиция помогает уверенно отстаивать выбранную стоимость, даже если вас уговаривают снизить её.
Основные характеристики первой позиции:
• сосредоточенность на своих целях и интересах;
• яркое переживание собственных эмоций;
• субъективное восприятие ситуации;
• использование личного опыта как основы для решений.
Пример: вы продаёте свой автомобиль. В первой позиции вы думаете, сколько денег нужно получить, как долго искали покупателя, какие эмоции вызывает расставание с машиной. Вы не хотите уступать в цене, и эта позиция помогает уверенно отстаивать выбранную стоимость, даже если вас уговаривают снизить её.
Преимущество: ясное понимание целей и способность их отстаивать.
Риск: если человек всегда действует только из первой позиции, это ведёт к эгоцентризму, игнорированию интересов другой стороны и частым конфликтам.
Вторая позиция: «Как я смотрю на интересы другого его глазами» (эмпатическая позиция)
Эта позиция — попытка увидеть ситуацию глазами оппонента, почувствовать его эмоции, понять мотивы и потребности. В ней вы временно «откладываете» собственные интересы и максимально точно представляете себя на месте другого человека.
Основные характеристики второй позиции:
• сосредоточенность на интересах и потребностях партнёра;
• стремление понять его эмоциональное состояние;
• восприятие ситуации с точки зрения другого человека;
• использование эмпатии и сочувствия для установления раппорта.
Продолжая пример с продажей автомобиля: во второй позиции вы думаете, что важно для покупателя — цена, состояние, безопасность, престиж. Вы представляете себя на его месте и понимаете, как он будет использовать машину. Эта позиция позволяет устанавливать раппорт, находить компромиссы и взаимовыгодные решения.
Основные характеристики второй позиции:
• сосредоточенность на интересах и потребностях партнёра;
• стремление понять его эмоциональное состояние;
• восприятие ситуации с точки зрения другого человека;
• использование эмпатии и сочувствия для установления раппорта.
Продолжая пример с продажей автомобиля: во второй позиции вы думаете, что важно для покупателя — цена, состояние, безопасность, престиж. Вы представляете себя на его месте и понимаете, как он будет использовать машину. Эта позиция позволяет устанавливать раппорт, находить компромиссы и взаимовыгодные решения.
Преимущество: способность лучше понимать мотивы и строить доверительные отношения.
Риск: чрезмерная уступчивость, потеря собственных интересов или риск быть использованным.
Третья позиция: «Позиция наблюдателя» (диссоциированная позиция)
Здесь вы смотрите на ситуацию со стороны — словно «с высоты птичьего полёта». Вы дистанцируетесь от собственных и чужих эмоций и анализируете ситуацию объективно, как нейтральный наблюдатель.
Основные характеристики третьей позиции:
• минимальная эмоциональная вовлечённость;
• объективный анализ ситуации;
• учёт интересов всех участников;
• поиск системных закономерностей и тенденций.
В примере с продажей автомобиля в третьей позиции вы видите и себя, и покупателя как двух участников рынка, каждый со своими целями. Вы учитываете рыночную стоимость машины, спрос и предложение.
Основные характеристики третьей позиции:
• минимальная эмоциональная вовлечённость;
• объективный анализ ситуации;
• учёт интересов всех участников;
• поиск системных закономерностей и тенденций.
В примере с продажей автомобиля в третьей позиции вы видите и себя, и покупателя как двух участников рынка, каждый со своими целями. Вы учитываете рыночную стоимость машины, спрос и предложение.
Преимущество: объективная картина, выявление скрытых факторов, оценка рисков и возможностей, стратегическое планирование.
Риск: чрезмерное увлечение этой позицией ведёт к отстранённости, потере контакта с другими и решениям, не учитывающим эмоциональные аспекты.
Как применять три позиции в переговорах
Успешный переговорщик умеет гибко переключаться между тремя позициями в зависимости от ситуации и целей.
• На этапе подготовки полезно «пройтись» по каждой позиции:
1. осознать свои цели (первая позиция),
2. представить мотивы и потребности визави (вторая позиция),
3. собрать целостную картину ситуации (третья позиция).
• На обучении коммуникации в тренингах мы учим участников буквально перемещаться в пространстве, проживая каждую позицию телом и ориентируясь на собственные ощущения. Такой телесный опыт закрепляет навык и помогает быстрее переключаться в реальных переговорах.
• Повторяйте цикл 1 → 2 → 3 до тех пор, пока не найдёте решение, которое удовлетворяет обе стороны.
• На этапе подготовки полезно «пройтись» по каждой позиции:
1. осознать свои цели (первая позиция),
2. представить мотивы и потребности визави (вторая позиция),
3. собрать целостную картину ситуации (третья позиция).
• На обучении коммуникации в тренингах мы учим участников буквально перемещаться в пространстве, проживая каждую позицию телом и ориентируясь на собственные ощущения. Такой телесный опыт закрепляет навык и помогает быстрее переключаться в реальных переговорах.
• Повторяйте цикл 1 → 2 → 3 до тех пор, пока не найдёте решение, которое удовлетворяет обе стороны.
Итог
При регулярной тренировке переходов от одной позиции к другой открывается новый опыт взаимодействия: вы начинаете видеть шире, решать конфликты быстрее и строить договорённости прочнее.
Техника трёх позиций восприятия подробно описана в НЛП книгах, но главное — это всегда практика. Успешная коммуникация требует не только знания теории, но и живого опыта.
Важно помнить, что успешные переговоры — это искусство видеть мир шире, чем собственные желания и сиюминутные порывы. Практикуйте — и ваши коммуникации будут становиться всё эффективнее.
При регулярной тренировке переходов от одной позиции к другой открывается новый опыт взаимодействия: вы начинаете видеть шире, решать конфликты быстрее и строить договорённости прочнее.
Техника трёх позиций восприятия подробно описана в НЛП книгах, но главное — это всегда практика. Успешная коммуникация требует не только знания теории, но и живого опыта.
Важно помнить, что успешные переговоры — это искусство видеть мир шире, чем собственные желания и сиюминутные порывы. Практикуйте — и ваши коммуникации будут становиться всё эффективнее.
