Переговоры — это неотъемлемая часть нашей жизни. Мы договариваемся с коллегами о задачах, с партнерами о бизнесе, с детьми о правилах, и даже с самими собой о том, как провести день. Но часто переговорный процесс заходит в тупик, несмотря на наше желание прийти к согласию. Почему так происходит? Одной из причин являются когнитивные искажения — систематические ошибки мышления, которые искажают наше восприятие реальности и мешают нам принимать рациональные решения.
Что такое когнитивные искажения?
Когнитивные искажения — это шаблоны мышления, которые заставляют нас принимать нелогичные, нерациональные решения, часто без осознания этого. Они возникают из-за стремления нашего мозга упростить обработку информации, особенно в ситуациях неопределенности или перегрузки. Эти искажения влияют на наше восприятие, память, принятие решений и, конечно же, на нашу способность договариваться. Искажением подвержено мышление любого, даже самого опытного в коммуникации человека. Но мы точно можем их распознавать и оттачивать свои навыки коммуникации таким образом, чтобы снижать влияние искажений и быть свободнее от автоматизмов в своих коммуникациях. Ниже я приведу несколько полезных НЛП-техник, применяя которые вы сможете сократить влияние автоматизмов в ваших коммуникациях.
Вот примеры лишь некоторых когнитивных искажений, мешающих переговорам.
- Эффект привязки (Anchoring Bias).
Суть искажения сводится к тому, что мы склонны чрезмерно полагаться на первую полученную информацию (якорь) при принятии решений, даже если она не релевантна. В переговорах, если одна из сторон первой озвучивает цену или условие, другая сторона подсознательно ориентируется на эту цифру, даже если она не соответствует реальной стоимости. Например, продавец завышает цену, зная, что покупатель будет пытаться ее снизить, но все равно останется в рамках, заданных этим первым «якорем». В результате вы получаете ограничение возможностей для поиска более выгодных решений, завышенные ожидания, несправедливые сделки.
Что делать? Осознанно подходите к первой полученной от партнера информации, задавайте вопросы, собирайте дополнительные данные, оценивайте ситуацию с разных точек зрения. Не позволяйте первому предложению «заякорить» ваше мышление.
Что делать? Осознанно подходите к первой полученной от партнера информации, задавайте вопросы, собирайте дополнительные данные, оценивайте ситуацию с разных точек зрения. Не позволяйте первому предложению «заякорить» ваше мышление.
2. Предвзятость подтверждения (Confirmation Bias).
Искажение заключается в том, что все мы ищем и интерпретируем информацию таким образом, чтобы она подтверждала наши существующие убеждения и игнорировала бы противоречащие данные. В переговорах, если вы изначально уверены, что оппонент нечестен или не способен пойти на компромисс, вы будете замечать только те факты, которые подтверждают это убеждение, и игнорировать любые проявления сотрудничества. Неправильная оценка ситуации, усиление негативных стереотипов приводит к блокировке самой возможности взаимовыгодного решения.
Сознательно ищите информацию, которая противоречит вашим убеждениям. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить более полную картину. Постарайтесь взглянуть на ситуацию с точки зрения оппонента.
Сознательно ищите информацию, которая противоречит вашим убеждениям. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить более полную картину. Постарайтесь взглянуть на ситуацию с точки зрения оппонента.
3. Эффект негативности (Negativity Bias).
Мы придаем большее значение негативным событиям и информации, чем позитивным, даже если они равнозначны. Часто одно небольшое замечание или неудачное слово может перечеркнуть все позитивные моменты в переговорном процессе и испортить впечатление от оппонента. Как результат влияния этого искажения — необоснованная настороженность, недоверие, упущенные возможности для сотрудничества.
Устранить это искажение можно сознательно фокусируясь на позитивных аспектах. Старайтесь замечать хорошее в оппоненте и в ходе переговоров. Не позволяйте одному негативному моменту перевесить все остальное. Задавайте вопросы, уточняйте намерения и помните, что все иногда ошибаются.
Устранить это искажение можно сознательно фокусируясь на позитивных аспектах. Старайтесь замечать хорошее в оппоненте и в ходе переговоров. Не позволяйте одному негативному моменту перевесить все остальное. Задавайте вопросы, уточняйте намерения и помните, что все иногда ошибаются.
Как преодолеть влияние когнитивных искажений с помощью техник НЛП.
Преодоление когнитивных искажений — это процесс, требующий осознанности, самоанализа и постоянной практики. Вот несколько советов:
• Первый шаг — признать, что когнитивные искажения существуют и влияют на мышление абсолютно любого человека. НЛП-техника мета-моделирования (набор вопросов, уточняющих информацию) может помочь выявить скрытые убеждения и обобщения, лежащие в основе ваших автоматических мыслей. Например, «Что именно ты имеешь в виду, когда говоришь 'он всегда ведет себя так'? Можно применять и к себе, чтобы утилизировать свои когнитивные искажения в отношении партнера, а можно, мягко проработать убеждения партнера, буквально «расшатывая» его негативность или предубежденность в отношении вас как партнера.
• Отслеживайте свои мысли и решения в процессе переговоров. Задавайте себе вопросы: «Для чего я думаю именно так?», «Какие факты подтверждают мою точку зрения?», «Могу ли я ошибаться?» Применяйте технику НЛП «диссоциации» (мысленно отстранитесь от ситуации и посмотрите на нее как бы со стороны, из 3й позиции). Это поможет увидеть свои автоматические реакции и триггеры, их запускающие. Представьте, что вы смотрите фильм о себе, ведущем переговоры. Что вы замечаете?.
• Стремитесь получать обратную связь. Обсуждайте свои переговорные стратегии с друзьями, коллегами (если речь не идет о конфиденциальных переговорах), не пренебрегайте профессиональными консультантами. Они могут помочь вам увидеть свои «слепые зоны». Используйте НЛП-технику «трех позиций восприятия»: представьте себя на месте оппонента, а затем на месте нейтрального наблюдателя. Это поможет лучше понять мотивы, потребности и увидеть ситуацию с разных сторон.
• Ориентируйтесь на техники рационального мышления, такие как критический анализ, сбор данных, проверка гипотез. Вместе с этим, всегда полезно использовать НЛП-практику «рефрейминга» (изменение рамки восприятия), чтобы увидеть ситуацию с другой стороны. Например, вместо того, чтобы думать «он упрямый и не хочет идти на уступки», попробуйте сказать себе, что «возможно, он очень ценит этот пункт и пытается защитить свои интересы».
• Умение распознавать и управлять своими эмоциями, а также понимать эмоции других людей, помогает принимать более взвешенные решения и избегать эмоциональных ловушек. Подготовьтесь к переговорам заранее, создайте «якоря» на ресурсные состояния (уверенность или спокойствие). В сложных ситуациях активируйте эти якоря, чтобы быстро переходить в нужное эмоциональное состояние и не скатываться в стрессе к автоматическим реакциям искажений.
• Первый шаг — признать, что когнитивные искажения существуют и влияют на мышление абсолютно любого человека. НЛП-техника мета-моделирования (набор вопросов, уточняющих информацию) может помочь выявить скрытые убеждения и обобщения, лежащие в основе ваших автоматических мыслей. Например, «Что именно ты имеешь в виду, когда говоришь 'он всегда ведет себя так'? Можно применять и к себе, чтобы утилизировать свои когнитивные искажения в отношении партнера, а можно, мягко проработать убеждения партнера, буквально «расшатывая» его негативность или предубежденность в отношении вас как партнера.
• Отслеживайте свои мысли и решения в процессе переговоров. Задавайте себе вопросы: «Для чего я думаю именно так?», «Какие факты подтверждают мою точку зрения?», «Могу ли я ошибаться?» Применяйте технику НЛП «диссоциации» (мысленно отстранитесь от ситуации и посмотрите на нее как бы со стороны, из 3й позиции). Это поможет увидеть свои автоматические реакции и триггеры, их запускающие. Представьте, что вы смотрите фильм о себе, ведущем переговоры. Что вы замечаете?.
• Стремитесь получать обратную связь. Обсуждайте свои переговорные стратегии с друзьями, коллегами (если речь не идет о конфиденциальных переговорах), не пренебрегайте профессиональными консультантами. Они могут помочь вам увидеть свои «слепые зоны». Используйте НЛП-технику «трех позиций восприятия»: представьте себя на месте оппонента, а затем на месте нейтрального наблюдателя. Это поможет лучше понять мотивы, потребности и увидеть ситуацию с разных сторон.
• Ориентируйтесь на техники рационального мышления, такие как критический анализ, сбор данных, проверка гипотез. Вместе с этим, всегда полезно использовать НЛП-практику «рефрейминга» (изменение рамки восприятия), чтобы увидеть ситуацию с другой стороны. Например, вместо того, чтобы думать «он упрямый и не хочет идти на уступки», попробуйте сказать себе, что «возможно, он очень ценит этот пункт и пытается защитить свои интересы».
• Умение распознавать и управлять своими эмоциями, а также понимать эмоции других людей, помогает принимать более взвешенные решения и избегать эмоциональных ловушек. Подготовьтесь к переговорам заранее, создайте «якоря» на ресурсные состояния (уверенность или спокойствие). В сложных ситуациях активируйте эти якоря, чтобы быстро переходить в нужное эмоциональное состояние и не скатываться в стрессе к автоматическим реакциям искажений.
Когнитивные искажения — это неизбежная часть нашей человеческой природы. Но осознавая их существование и принимая меры для их преодоления, мы можем значительно улучшить свои переговорные навыки, принимать более рациональные решения и строить более успешные отношения с окружающими. Помните, что осознанность — это первый шаг к изменению, и с практикой вы сможете развить более объективное и эффективное мышление в переговорном процессе.
КАТЕРИНА СЕРГЕЕВА
