Умение видеть мир глазами других — один из важнейших навыков переговорщика. Начните тренироваться в использовании трёх позиций восприятия в повседневных ситуациях: в разговорах с друзьями, в семейных обсуждениях, в деловом общении с коллегами. Важно отследить у себя привычный паттерн пребывания в одной из позиций и научиться перестраивать своё мышление на другие способы восприятия. Ниже — практики, которые помогут вам исследовать собственные позиции восприятия и развить те, которые у вас наименее освоены.
Все описанные приёмы — элементы практик, которые используются в рамках нейролингвистического программирования и подробно отрабатываются на модулях НЛП обучения и в практических занятиях.
Общая идея
Техника «Трехпозиционное описание» учит смотреть на ситуацию с трёх точек зрения: изнутри себя, глазами другого человека и со стороны — как наблюдатель. Совокупность этих ракурсов даёт переговорщику гибкость: способность отстаивать собственные интересы, понимать мотивы партнёра и выстраивать объективную системную стратегию.
Первая позиция — работать со своим состоянием («Я и мои интересы»)
Первая позиция — ассоциированная. Здесь важно осознавать собственные чувства, держать внутреннюю ясность и понимать свои цели.
Практики:
• Якорение уверенности. Выберите маленький, удобный жест (например, лёгкое сжатие указательного и большого пальца). В ресурсе — спокойном, уверенном состоянии — проговаривайте про себя фразу, которая отражает вашу решимость, и одновременно ставьте якорь. Повторите несколько раз. В момент переговоров этот же жест вернёт ощущение устойчивости.
• Визуализация успешного завершения. За 3–5 минут до встречи закройте глаза и подробно проиграйте в теле желаемый исход: какие слова вы говорите, как реагирует другой, какие ощущения в теле сопровождают успех. Проживание этой картины снижает внутренний «мандраж» и делает поведение направленным на цель.
Вторая позиция — вхождение в образ партнёра («Я глазами другого»)
Вторая позиция — эмпатическая. Это не фантазирование, а системная эмпатия: «встать в чужие ботинки», понять мотивы и эмоциональную логику собеседника.
Практики:
• Эмпатическое вхождение. Мысленно переместитесь «на место» партнёра: почувствуйте, что он чувствует, какие мысли его ведут, какие страхи и надежды стоят за его словами. Попробуйте проговорить в уме возможный внутренний монолог партнёра — это поможет вам выявить его скрытые мотивации.
• Активное слушание и раппорт. Слушайте внимательно, формулируйте уточняющие вопросы, отмечайте ключевые метафоры и возвращайте их в беседу при необходимости. Раппорт — не просто подстройка: это инструмент сбора информации и ведения диалога, который позволяет направить взаимодействие к результату, не теряя собственных границ. Эти навыки подробно отрабатываются в модулях по коммуникации во время обучения и тренингов.
Третья позиция — наблюдатель (мета-позиция)
Третья позиция — взгляд извне, нейтральный анализ ситуации. Здесь вы отделяете эмоции и фокусируетесь на структуре взаимодействия.
Практики:
• Камера наблюдения. Представьте себе, что вы смотрите на переговоры глазами камеры: фиксируйте движения, паузы, жесты, смену тональности. Задача — описать, а не оценивать; выявить паттерны поведения и смены состояний.
• Разделение фактов и интерпретаций. На листе сделайте две колонки — «факты» (конкретные высказывания, действия, временные маркеры) и «интерпретации» (оценки, эмоции, предположения). Это развивает критическое мышление и снижает риск эмоционального принятия решений.
Как тренировать переключение между позициями
Навык переключения — центральный результат практики. Вот рабочая последовательность:
1. Подготовка. Перед встречей пройдите мысленно по трём позициям: сформулируйте свои цели (1), представьте возможные мотивы партнёра (2), оцените общую стратегию (3).
2. Телесное переключение. На тренингах мы обычно отмечаем в комнате три точки: одна — «моя позиция», вторая — «позиция партнёра», третья — «наблюдатель». Перемещение телом облегчает ментальное переключение и делает его более осознанным.
3. Цикл «проверка — корректировка». В ходе диалога быстро пробегайте цикл 1 → 2 → 3: «Что мне важно?» → «Что важно для партнёра?» → «Что даст лучшее решение для всех?» Повторяйте до тех пор, пока не найдёте оптимальный ход.
1. Подготовка. Перед встречей пройдите мысленно по трём позициям: сформулируйте свои цели (1), представьте возможные мотивы партнёра (2), оцените общую стратегию (3).
2. Телесное переключение. На тренингах мы обычно отмечаем в комнате три точки: одна — «моя позиция», вторая — «позиция партнёра», третья — «наблюдатель». Перемещение телом облегчает ментальное переключение и делает его более осознанным.
3. Цикл «проверка — корректировка». В ходе диалога быстро пробегайте цикл 1 → 2 → 3: «Что мне важно?» → «Что важно для партнёра?» → «Что даст лучшее решение для всех?» Повторяйте до тех пор, пока не найдёте оптимальный ход.
Предупреждения и тонкости
• Не стоит растворяться в партнёре. Вторая позиция — для понимания, но не для утраты границ.
• Не застревайте в наблюдении. Третья позиция полезна для стратегии, но при переизбытке может привести к отстранённости и потере живого контакта.
• Практика обязательна. Это навык, а не теория: он растёт через повторения, ролевые игры и рефлексию.
• Не застревайте в наблюдении. Третья позиция полезна для стратегии, но при переизбытке может привести к отстранённости и потере живого контакта.
• Практика обязательна. Это навык, а не теория: он растёт через повторения, ролевые игры и рефлексию.
Ресурсы и дальнейшее развитие
Тему можно углублять, читая НЛП книги и, конечно, на курсе НЛП Практик, где на занятиях даются подробные сценарии и супервизия. Это позволяет безопасно внедрять техники в реальные переговоры и коммуникации даже еще в процессе НЛП обучения.
Заключение
Освоение трёх позиций восприятия — мощный метод, позволяющий переговорщику выйти за рамки эгоцентричного взгляда и увидеть ситуацию во всей её широте. Развивая способность гибко переключаться между позициями, вы повышаете эффективность переговоров, укрепляете отношения и находите устойчивые решения.
Помните, что успешные переговоры – это искусство видеть мир шире, чем собственные желания и сиюминутные порывы.
Помните, что успешные переговоры – это искусство видеть мир шире, чем собственные желания и сиюминутные порывы.
